Cómo vender al gobierno federal

La licitación pública es la regla general de la contratación federal, pero la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público (LAASSP) también prevé invitaciones, adjudicaciones directas y otros procedimientos (artículo 35). En la práctica, la excepción es mayoría: de los 381,860 procedimientos federales que Postor tenía registrados al 20 de octubre de 2026, publicados desde 2023, 300,217 eran adjudicaciones directas y 32,093 invitaciones a cuando menos tres personas.

Por eso vigilar las convocatorias abiertas no basta. En una invitación sólo participan los invitados, y en una adjudicación directa la dependencia pide cotización a quien identificó en su investigación de mercado (artículos 53 y 57). Revisa qué modalidad utiliza la institución para lo que vendes y qué requisitos establece para participar.

Además de las convocatorias, consulta el historial de compras y las investigaciones de mercado publicadas. Te ayudan a identificar necesidades y unidades compradoras, sin garantizar que recibirás una invitación o un contrato.

Antes de cualquier procedimiento, salvo el diálogo competitivo, la dependencia investiga el mercado para saber si hay oferta, quién puede cumplir y a qué precio (artículos 35 y 63 de la ley y 46 de su Reglamento). Por regla general consulta «al menos dos fuentes de información»: siempre, los precios de contrataciones de los tres años previos en la Plataforma, y además cotizaciones de fabricantes y proveedores, información de cámaras o búsquedas registradas en internet. En una emergencia por caso fortuito o fuerza mayor basta con pedir cotizaciones, y en una adjudicación directa por monto de 300 UMA o más la investigación puede acreditarse con las cotizaciones del artículo 58 de la ley (artículo 47 del Reglamento).

De esa investigación sale a quién se invita o se adjudica: al escrito que justifica una excepción a la licitación «deberá acompañarse el resultado de la investigación de mercado que sirvió de base para su selección» (artículo 53). Si te piden cotización, la solicitud debe decirte qué se requiere, el plazo de entrega y si habrá anticipo y garantías, y fijar «el tiempo de vigencia de la misma, el cual será al menos de treinta días naturales a partir de su emisión» (artículo 49 del Reglamento).

Algunas instituciones publican sus investigaciones abiertas. El IMSS, por ejemplo, lista en su sitio las de nivel central «para la abierta participación de potenciales proveedores o contratistas».

Esta página explica la ley; no es asesoría legal. Cómo se aplica a tu caso lo decides tú con tu abogado.

Antes de presentar una proposición hay que estar en condiciones de contratar. El acceso a la Plataforma de los proveedores nacionales «se realizará a través de la Firma Electrónica Avanzada» (artículo 83), y quienes quieren participar «deberán inscribirse en el registro electrónico de personas físicas y morales, y mantener actualizada la información que le sea requerida» (artículo 86). Cada convocatoria pide además acreditar la personalidad y la representación, y los escritos bajo protesta que prevé la ley. Comprueba qué se pide para participar y qué se solicita al adjudicatario antes de firmar.

El adjudicado «deberá presentar documento vigente en el que conste la opinión positiva de la autoridad competente, respecto del cumplimiento de sus obligaciones fiscales» (artículo 40, fracción XXII); si la opinión sale en sentido negativo, «no se podrá formalizar contrato alguno» (artículo 83 del Reglamento). Durante el contrato, el proveedor «se mantendrá al corriente de sus obligaciones fiscales» (artículo 66, fracción XXII).

El otro requisito que sorprende es financiero: la garantía de cumplimiento. De las 302 licitaciones de adquisiciones publicadas del 1 al 15 de septiembre de 2026, 282 la exigían, según el campo que registra ComprasMX; ese campo no dice en qué forma. La garantía puede otorgarse en cualquiera de las formas del artículo 48 de la Ley de Tesorería de la Federación, una de ellas la fianza (artículo 151 del Reglamento). Afianzar cuesta, y no todas las empresas pequeñas pueden hacerlo para contratos grandes.

Una dependencia grande no compra desde un solo lugar: compra a través de decenas de unidades compradoras, cada una con su propio calendario. «Venderle al IMSS» no significa nada operativamente; venderle a una unidad compradora concreta sí. En el índice hay 1,419 compradores públicos y 2,464 unidades compradoras; sólo el IMSS compra por 129.

Para anticiparte, revisa los programas anuales de adquisiciones. Cada dependencia publica en la Plataforma el del año siguiente «a más tardar el 31 de diciembre de cada año» y debe actualizar la información «a más tardar el último día hábil de cada mes»; las adquisiciones, arrendamientos y servicios que contiene «podrán ser adicionados, modificados, suspendidos o cancelados» (artículo 29).

En las compras por monto hay una reserva para las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES), las cooperativas, los organismos del sector social certificados y las organizaciones de grupos de atención prioritaria: las dependencias «deberán adjudicarles contratos relacionados con las operaciones comprendidas en los supuestos de excepción a la licitación pública a que se refiere el artículo 55 de la Ley, cuando menos el cincuenta por ciento del valor de las adquisiciones en cada ejercicio fiscal» (artículo 113 del Reglamento). Para participar con ese carácter, las MIPYMES presentan el documento de su estratificación o «un escrito en el cual manifiesten bajo protesta de decir verdad, que cuentan con ese carácter» (artículo 57 del Reglamento).

También hay preferencias en un empate. Si empatan sólo proposiciones individuales, el contrato va primero a las «Micro empresas»; después, a las cooperativas, los organismos del sector social de la economía certificados, las organizaciones de grupos de atención prioritaria «o a las pequeñas empresas», y al final, a la que tenga «el carácter de mediana empresa». Con proposiciones conjuntas el orden cambia (artículo 48 de la ley y 102 del Reglamento). La ley permite licitaciones nacionales sólo para MIPYMES y organizaciones del sector social (artículo 18, fracción IV), pero son raras: ninguna de las 302 licitaciones de adquisiciones de la muestra de septiembre lo era.

Sobre los bienes o servicios que entregas, la convocatoria y el contrato deben prever «que la aceptación de los mismos deberá realizarse en un plazo no mayor a diez días hábiles de haberlos recibido, así como que el proveedor deberá registrar su entrega en la Plataforma» (artículo 72). El mismo artículo agrega: «Los diez días mencionados en el párrafo anterior, no se contabilizarán con el plazo del pago».

La fecha de pago la fija el contrato, pero «no podrá exceder de diecisiete días hábiles contados a partir del envío y verificación de la factura respectiva a través de la Plataforma, previa entrega de los bienes o prestación de los servicios en los términos del contrato» (artículo 73). Si la factura tiene errores, la dependencia, «dentro de los tres días hábiles siguientes al de su recepción, indicará por escrito al proveedor las deficiencias que deberá corregir», y el tiempo hasta que las corriges «suspende el cómputo del plazo» (artículo 135 del Reglamento). Si se atrasa en pagar, la dependencia, «a solicitud del proveedor, deberá pagar gastos financieros» (artículo 73).