Cómo ganar licitaciones: lo que deciden el fallo y el precio

La Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público (LAASSP) manda adjudicar el contrato «al licitante cuya oferta resulte solvente, porque cumple con los requisitos legales, técnicos y económicos establecidos en la convocatoria a la licitación» (artículo 48). Entre las solventes decide el criterio anunciado: el mejor resultado en puntos y porcentajes o en costo beneficio, o el precio más bajo cuando el criterio es binario.

El binario sigue siendo el más usado. En las 302 licitaciones públicas de adquisiciones publicadas del 1 al 15 de septiembre de 2026, 211 lo usaron, 91 usaron puntos y porcentajes y ninguna costo beneficio. Con binario, «la convocante evaluará al menos las dos proposiciones cuyo precio resulte ser más bajo; de no resultar estas solventes, se evaluarán las que les sigan en precio» (artículo 47).

La ley también limita lo que puede sacarte de la competencia. Sobre los requisitos que no afectan la solvencia, el artículo 47 dice: «La inobservancia por parte de los licitantes respecto a dichas condiciones o requisitos no será motivo para desechar sus proposiciones». Entre ellos están «el proponer un plazo de entrega menor al solicitado», «el omitir aspectos que puedan ser cubiertos con información contenida en la propia propuesta técnica o económica» y «el no observar los formatos establecidos, si se proporciona de manera clara la información requerida». El mismo artículo agrega: «En ningún caso la convocante o los licitantes podrán suplir o corregir las deficiencias de las proposiciones presentadas».

Esta página explica la ley; no es asesoría legal. Cómo se aplica a tu caso lo decides tú con tu abogado.

Con criterio binario, el precio tiene un techo: el precio no aceptable. Lo es el que excede el presupuesto autorizado o el que resulta «superior en un diez por ciento respecto del que se obtenga como mediana en la investigación de mercado o, en su defecto, respecto del promedio de las ofertas presentadas» (artículo 5, fracción XIV). El Reglamento de la LAASSP precisa la cuenta: a la mediana o al promedio se le suma ese porcentaje, y «Cuando algún precio ofertado sea superior al resultado de esta última operación, éste será considerado como no aceptable» (artículo 99, apartado A, del Reglamento). Si no existen proveedores nacionales, los lineamientos de contratación pueden fijar «un porcentaje menor al utilizado para determinar el precio no aceptable, sin que el mismo pueda ser inferior al cinco por ciento» (artículo 51).

También tiene un piso: el precio no conveniente. El Reglamento parte de los precios preponderantes de las propuestas aceptadas técnicamente, los que difieren entre sí menos de 5%, salvo que el área contratante justifique otro porcentaje. Si forman un solo grupo, se promedian; si hay dos o más grupos, se toman los dos con los precios más bajos, se promedia cada uno y se promedian esos dos resultados. Al promedio se le resta «un porcentaje que no podrá ser inferior al cuarenta por ciento», y los precios iguales o inferiores al resultado son no convenientes. Para el cálculo «se requiere contar con al menos dos precios preponderantes»; sin ellos, la convocante puede adjudicar al precio más bajo cuya oferta técnica resultó solvente (artículo 99, apartado B, del Reglamento).

La ley dice que «Los precios ofertados que se encuentren por debajo del precio no conveniente, podrán ser desechados por la convocante» (artículo 48, fracción II). Antes de hacerlo, el área contratante puede mandarte por correo electrónico un escrito para que, «en el término de veinticuatro horas naturales contadas a partir de la confirmación del envío, ratifique por escrito el precio ofertado en su propuesta y manifieste bajo protesta de decir verdad que el precio ofertado en las partidas que correspondan no deriva de conductas que disminuyan, dañen, impidan o condicionen la libre concurrencia y competencia económica; así como prácticas desleales de comercio, así como garantice la calidad de los bienes o servicios». Si no lo ratificas, o dices que el precio es erróneo, la propuesta se desecha en esas partidas; «En caso de que los precios hayan sido ratificados, el área contratante los considerará solventes» (artículo 99 del Reglamento).

Con una mediana de $100, el techo queda en $110: un precio de $110 todavía es aceptable y uno de $110.01 ya no. Con un promedio de precios preponderantes de $100 y un descuento de 40%, el piso queda en $60, y un precio de $60 o menos es no conveniente. «El cálculo de los precios no aceptables y los precios no convenientes, sólo se realizará cuando se utilice el criterio de evaluación binario» (artículo 99 del Reglamento), y «En la utilización de las ofertas subsecuentes de descuentos, no se aplicarán precios máximos de referencia o precio no conveniente» (artículo 66 del Reglamento).

La mediana que fija el techo no la inventa cada dependencia. Por regla general, la investigación de mercado debe consultar «al menos dos fuentes de información», y la primera va «De manera obligatoria»: la de la Plataforma «derivada de los procedimientos de contratación llevados a cabo en un periodo de, al menos, tres años previos», sobre bienes o servicios idénticos o similares (artículo 47 del Reglamento). El resultado debe consignar la «Mediana y promedio de los precios» (artículo 52 del Reglamento).

Postor no tiene la investigación de mercado de cada procedimiento. Sí publica precios de la fuente que el Reglamento hace obligatoria: los adjudicados en ComprasMX, por clave CUCOP, unidad de medida y año, desde 2023, con o sin IVA según los reportó cada dependencia.

El año importa. Para la clave 25301-2502, dapagliflozina de 10 mg en caja de 28 tabletas, la mediana por pieza fue $1,783.50 en 2023 (328 precios), $1,529.31 en 2024 (50), $530.50 en 2025 (22) y $275.00 en lo que va de 2026 (11). Una investigación que mezcle tres años da una referencia muy distinta de la del último año. En cambio, la ceftriaxona de 1 g (clave 25301-0461) se pagó a una mediana de entre $32.56 y $36.50 por pieza cada año de 2023 a 2026: ahí la referencia casi no se mueve.

Las proposiciones que pierden no vienen en los datos estructurados de ComprasMX, así que con esos datos no puede calcularse cuántas licitaciones gana una empresa de las que intenta. Lo que sí está es quién ganó cada partida y a qué precio unitario.

Para cada comprador, Postor cuenta los proveedores con al menos un procedimiento adjudicado publicado en los últimos doce meses, y cuántos de ellos no tenían ninguno antes con ese comprador en nuestros registros, que empiezan en 2023. En el IMSS, al 20 de octubre de 2026, fueron 3,753 y 775: uno de cada cinco. El indicador fecha cada procedimiento por su publicación, no por el fallo ni por la firma del contrato, y cuenta a los proveedores por su nombre normalizado. Los diez proveedores con más monto concentran 16% de lo que el IMSS adjudicó desde 2023.

Para cada clave CUCOP, la página de categoría lista a los proveedores con más partidas ganadas y a los compradores que más la adquieren. En la ceftriaxona de 1 g, el IMSS aparece en 283 de las 471 partidas registradas, y 209 proveedores distintos la han vendido.

Hay un dato más que la ley hace público: el importe de cada proposición. En el acta de presentación y apertura se hace constar «el importe de cada una de ellas» (artículo 46), y el acta se difunde en la Plataforma «el mismo día de su celebración» (artículo 50). El Reglamento agrega que quien preside el acto «deberá anexar copia de la propuesta económica de los licitantes al acta respectiva» (artículo 92 del Reglamento). Las actas de apertura de procedimientos anteriores de tu clave dicen a qué precio cotizó la competencia, no sólo el ganador.

La ley da tres ventajas medibles a las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) y a otras organizaciones. La primera es el desempate. Si empatan sólo proposiciones individuales, el contrato va primero a las «Micro empresas»; después, a las «Cooperativas, organismos del sector social de la economía certificados por el Instituto Nacional de la Economía Social, organizaciones constituidas o conformadas por grupos de atención prioritaria, que cuenten con documento de constitución y registro emitido conforme a las disposiciones jurídicas aplicables, o a las pequeñas empresas», y sólo «En caso de no contarse con alguna de las anteriores», a la mediana empresa (artículo 102, fracción I, del Reglamento).

Cuando entre las empatadas hay proposiciones conjuntas, el orden cambia: las conjuntas sostenibles y las sostenibles estratégicas van antes que las medianas empresas, y las demás conjuntas, al final (artículo 102, fracciones II y III, del Reglamento). Si el empate subsiste, el contrato es para el licitante «que resulte ganador de las ofertas subsecuentes de descuentos» (artículo 102 del Reglamento).

La segunda es un margen de precio. En las licitaciones públicas nacionales en que participan de manera individual las MIPYMES nacionales y las organizaciones conformadas por grupos de atención prioritaria, las ofertas subsecuentes de descuento les aplican, «para efectos de evaluación, un margen comparativo de preferencia del cinco por ciento, respecto de los demás licitantes» (artículo 39).

La tercera es en puntos: cuando se evalúa por puntos y porcentajes, «se otorgarán puntos adicionales» a MIPYMES y organizaciones del sector social, a personas con discapacidad o a empresas cuyos trabajadores con discapacidad son al menos 5% de la planta y tienen un año o más de antigüedad, comprobada con el aviso de alta al régimen obligatorio del IMSS, y a empresas con certificación en igualdad de género, con política de integridad empresarial o con certificados ambientales (artículo 18, fracción III).